Amazon Business은 기존 B to C (고객에게 직접 판매)가 아닌 B to B/B2B (기업대 기업 판매)의 사업 플랫폼으로 그간의 자료와 서베이, 인터뷰 등을 통해 첫 리포트를 발행하였는데 이커머스 혹은 온라인 사업에 대한 미래 전략 및 현 상황에 대한 인사이트를 엿볼 수 있는 재미있는 리포트라 생각되어 대략적인 내용을 정리한다.
무료로 받을 수 있는 해당 리포트는 아래 링크에서 다운로드 가능하다 (개인정보 입력 요)
https://business.amazon.com/en/work-with-us/enterprise/b2b-ecommerce-report0
Amazon Business에서는 최근 몇 년 동안 B2B 방식의 온라인 판매/조달이 빠르게 변화하고 있음을 조사하는 보고서를 미국 정부, 교육, 의료 및 상업 산업 전반에 걸친 B2B 구매자 250명과 B2B 판매자 250명을 대상으로 설문 조사를 실시했다. 비단 판매에 대한 견해뿐 아니라 구매의 니즈에 대한 내용도 내재한다.
조사 결과에 따르면, B2B 구매자의 85%는 코로나로 인해 조직 간 더 많은 구매/조달 업무를 온라인으로 전환하게 되었다고 답했으며, 이 중 96%는 코로나가 해결된 이후에도 계속해서 온라인 구매를 할 것이라 답했으며 코로나 여파로 인한 큰 변화로 꼽힌 3가지는 하기와 같다.
1. 구매 방식 온라인/디지털로 전환
2. 구매/조달 방식을 간결하게 변화시킴(디지털화)
3. 특정 업체에게 더욱 많은 기여, 구매를 함
대다수의 구매자(91%)는 온라인 구매 방식을 기존 오프라인 구매 방식보다 선호된다고 하였는데 이러한 이유로는 하기와 같은 예를 들었다.
1. 더 많은 제품 종류에 대한 접근성
2. 가격 경쟁력
3. 주문 - 배달 속도
구매자 입장에서의 선호도는 이렇게 명확한 변화를 보이며 판매자의 입장에서는 E-Procurement를 지향하면서 동일한 혹은 더욱 경쟁력 있는 가격대를 형성하는 일에 대한 숙제가 남아있다. 더 많은 제품을 낮은 가격으로 빠르게 배송 해야 하는 일은 반대로 하기와 같은 문제점을 낳을 수 있는데,
1. 배송 지연에 대한 변수 증가
2. 실제 판매자 (제조자)와 직접적인 연락이 어려움
3. 제품 설명이 부족하거나 설명과 다름
결국 구매력, 조달력 그리고 공급망전체를 관리를 위한 시스템과 인력이 뒷받침되어야 한다는 걸 의미한다.
온라인 전환과 더불어 화두가 되는 영역으로 '지속가능성' 과 '로컬 업체 이용'이 꼽힌다.
지속가능성 (sustainability)는 근래에 가장 핫한 주제이지만 로컬업체에 대한 내용은 사실 미국에서 많은 정치 슬로건에 담겨있는 메시지 중 하나이다. 소비자들은 물론 위에서 언급했듯이 빠른 배송, 제품 다양성, 합리적인 가격대를 구매 선택에 잣대로 사용하지만 sustainability와 supporting local businesses 또한 구매 시 크게 염두하는 것으로 확인되었다.
1. 효율적인 조달 (온라인 혹은 디지털 전환)
2. '지속 가능한' 혹은 환경 친화적인 구매
3. 언택트 근무 서포트
4. 로컬 비즈니스와의 협력
5. 공급망 다각화
번외로, 위에서 언급했던 업체 수를 줄이는 추세에 대한 내용은 디지털화가 가속화되며 나타난 현상중 하나이다. 개인적으로는 신박하다 생각되었는데 그 배경은 '검증된' 업체를 뜻한다.
제품을 제공받는 업체 수를 줄이게 되면 커뮤니케이션, 인 보이싱 등 이점을 갖게 되지만 반대로 소싱에 대한 리스크 및 가격 경쟁력에서 떨어질 수 있다는 단점도 함께한다. 이를 보완하기 위해 '검증'이라는 절차를 요구하고 이는 기업 관점에서 취득해야 하는 '자격증'을 뜻한다.
위에서 볼 수 있듯 구매하는 입장에서 판매자 자격에 대한 부분을 많이 고려하는 추세이며 이는 코로나로 인해 전반적인 공급망이 무너진 사례에서 비롯된 결과라고도 볼 수 있겠다.
그렇다면 어떤 분야의 디지털화를 이야기하는 걸까?
구매자 관점에서의 디지털화 계획은 하기 설문 결과에서 확인할 수 있다.
1. 디지털/온라인 대금 처리
2. 현재 수동으로 이루어지는 구매/조달 방식 (구매 확정 작업 등)
3. 음성 첨단화 (음성으로 주문하는. 사실 이건 잘 와닿지가 않는다)
상기 3가지 항목에 대한 첨단화/기술력 강화에 대한 계획을 보면 사실 대단한 진보라고 생각되는 계획은 아니다. 다만 위에서 언급된 업무들은 금액과 직접적인 연관성이 있는 분야들로 자칫 실수하게 되면 큰 사고를 야기하는 분야이기도 하다. 여기서의 키워드는 '정확성'이라고 생각되며 기술력이 발전되어 이제는 굳이 사람의 판단력으로 행해야 했던 업무들을 대체할 수 있는 기대감에서 온 계획들이라 생각된다.
아래 표는 구매자와 판매자 관점에서 비교한 어떤 기능들이 구매/조달 방식에 있어 가장 가치가 있는지에 대한 설문 결과이다.
재밌는 건 구매자 입장에서의 가장 높은 중요 기능은 여러 제품을 '비교'할 수 있는 기능이며 판매자 입장에서는 제품 설명에 대한 중요도이다. 결국 서로 일맥상통하는 개념이라 생각되고 추가로 구매자 입장에서의 요구사항이자 중요한 기능이라 생각하는 부분이 '제품 설명 비디오'라는 점도 눈에 띈다.
개인적인 입장으로 구매자 관점에서 쇼핑을 하게 되면 비디오는 거의 참고하지 않는 기능이지만 단가가 높은 제품을 구매할 때는 이보다 더 좋은 설명방법이 없을 것이다 (아마 인터넷이 빨라지고 촬영기법, 비디오를 보여주는 기술 등의 발전이 높아져서 선호도가 높아졌다는 생각도 든다)
내용을 정리하면 주요 이점은 다음과 같다.
- 코로나로 디지털 혁신이 가속화되어 수많은 조직들이 새로운 목표를 설정하고 달성하는 단계에 있다
- 특히나 조달/구매 디지털화를 위한 조직들의 노력을 더욱 가속화되었다. 보고서에 따르면 구매자의 38%가 2020년에 조직의 50% 이상을 온라인으로 구매했다.
- 이는 소규모 상업 조직들에서 더욱 부각되었는데, 중소기업(SMB)의 56%가 코로나로 인해 구매 과정을 보다 완벽하게 디지털화했다고 답한 반면, 규모가 큰 엔터프라이즈 상업 기업은 42%에 불과하다.
- 궁극적으로 온라인 구매를 채택하고 이에 적응하기 위한 가속화는 구매자와 판매자에게 더 많은 것을 가능하게 하는 새로운 기능과 기술을 제공하여 전체 조직에 영향을 미침으로써 추가적인 혜택을 가져다주고 있다.
자료 출처 : Amazon Business 2021 procurement report
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